Многие селлеры на Uzum видят хорошие продажи и пустой счёт. Причина почти всегда одна: не посчитали, сколько на самом деле стоит единица товара на полке маркетплейса и сколько от продажи остаётся. Юнит-экономика — это расчёт прибыли с одной проданной штуки. Ниже разберём, из чего она состоит, и посчитаем условный пример в сумах.
Из чего складывается себестоимость
Себестоимость товара из Китая — это всё, что вы заплатили, пока единица не оказалась на складе маркетплейса. Основные статьи:
- Цена закупки на фабрике в юанях, пересчитанная в сумы по курсу на дату оплаты.
- Комиссия за перевод или услуги платёжного агента.
- Доставка по Китаю от фабрики до склада консолидации.
- Международная доставка до Ташкента, разделённая на количество единиц.
- Таможенные платежи: пошлина и НДС по действующим ставкам.
- Оформление: услуги брокера, сертификаты, коды маркировки, если нужны.
- Подготовка к продаже: упаковка, штрихкоды, этикетки.
- Доставка до склада маркетплейса и, если нужно, фулфилмент.
Каждая из этих статей кажется мелкой, но вместе они легко добавляют к цене фабрики 40–80%, а для лёгкого объёмного товара ещё больше. Подробнее о расчёте себестоимости в статье как посчитать себестоимость товара из Китая.
Расходы на маркетплейсе
Когда товар продан, маркетплейс удерживает свою часть. Основные статьи на Uzum:
- Комиссия площадки — процент от цены продажи, зависит от категории. Актуальные ставки смотрите в кабинете продавца.
- Логистика — доставка заказа покупателю, может зависеть от габаритов и модели работы.
- Хранение на складе маркетплейса, если товар лежит долго.
- Реклама внутри площадки для продвижения карточки.
- Возвраты — часть товара вернут, и обратная логистика тоже стоит денег.
- Налоги — по вашему налоговому режиму.
Ставки комиссий и тарифы меняются, поэтому для расчёта берите текущие условия из кабинета продавца, а не цифры из чужих статей.
Пример расчёта в сумах
Возьмём условный товар — органайзер для автомобиля. Все цифры ниже условные и нужны только для примера. Ваш расчёт будет другим.
| Статья | На единицу, сум |
|---|---|
| Цена на фабрике | 45 000 |
| Перевод и комиссия агента | 1 500 |
| Доставка по Китаю | 2 000 |
| Доставка до Ташкента | 12 000 |
| Таможенные платежи (условно) | 14 000 |
| Брокер, документы | 2 500 |
| Штрихкод, упаковка | 1 500 |
| Доставка на склад маркетплейса | 1 500 |
| Себестоимость на складе | 80 000 |
| Цена продажи на Uzum | 189 000 |
| Комиссия площадки (условно) | 37 800 |
| Логистика до покупателя (условно) | 10 000 |
| Реклама на единицу | 12 000 |
| Возвраты и брак, 5% | 9 450 |
| Налог (условно) | 7 500 |
| Прибыль с единицы | 32 250 |
В этом примере себестоимость на складе почти вдвое выше цены фабрики. А из цены продажи после всех удержаний остаётся около 17%. Если цену пришлось бы снизить до 150 000 сум из-за конкурентов, прибыль упала бы почти до нуля.
Какие статьи чаще всего забывают
Новички обычно считают закупку, доставку и комиссию. Но прибыль съедают другие вещи:
- Курс. Между оплатой фабрике и продажей проходит 1,5–2 месяца. Если юань подорожал к суму, следующая партия будет дороже.
- Реклама. Без продвижения новая карточка почти не видна. На старте реклама может стоить больше, чем вы закладывали.
- Возвраты. Для одежды и обуви их доля высокая, для мелочей ниже. Вернувшийся товар может оказаться непригоден к продаже.
- Неликвид. Часть партии не продастся по полной цене, её придётся распродавать со скидкой.
- Хранение. Медленно продающийся товар платит за место на складе каждый день.
- Замороженные деньги. Деньги вложены в товар за два месяца до первой продажи и возвращаются постепенно.
Как улучшить юнит-экономику
Если расчёт показывает низкую прибыль, есть рычаги:
- Снизить закупочную цену. Торг с фабрикой, больший объём, другая фабрика.
- Сократить объём груза. Компактная упаковка, складная конструкция, вложение товаров друг в друга.
- Подготовить товар в Китае. Штрихкоды и упаковка на складе в Китае обычно дешевле.
- Повысить цену продажи. Улучшение товара, набор, бренд, качественная карточка.
- Сократить возвраты. Точное описание, таблица размеров, проверка партии до отгрузки.
- Правильно выбрать модель работы на площадке под оборот и габариты товара.
Не пытайтесь улучшить расчёт за счёт занижения стоимости в инвойсе. Это нарушение таможенного законодательства, которое грозит штрафами и конфискацией груза.
Как партия влияет на цифры
Стоимость доставки и оформления на единицу сильно зависит от размера партии. Брокер берёт за декларацию примерно одинаково, везёте вы 100 или 1000 единиц. Сборный груз в 0,5 кубометра стоит дороже за кубометр, чем груз в 5 кубометров. Поэтому юнит-экономика пробной партии почти всегда хуже, чем у последующих. Это нормально. Посчитайте оба варианта: пробную партию, чтобы понять риск, и рабочую, чтобы понять, ради чего вы это делаете. Если даже рабочая партия даёт маленькую прибыль, товар лучше заменить.
Шаблон для своего расчёта
Сделайте таблицу с тремя сценариями: оптимистичным, базовым и пессимистичным. В пессимистичном заложите курс на 5–10% хуже, рекламу в полтора раза дороже и возвраты выше обычного. Если товар даёт прибыль даже в пессимистичном сценарии, его можно закупать.
«Везём из Китая» может посчитать полную стоимость товара до Ташкента с доставкой и растаможкой, чтобы ваша таблица опиралась на реальные цифры. Оставьте заявку с описанием товара и объёмом.
Частые вопросы
Какая прибыль с единицы считается нормальной на Uzum?
Зависит от категории и оборота. Многие селлеры ориентируются на чистую прибыль 15–25% от цены продажи после всех расходов. Если меньше, любой рост рекламы или курса делает товар убыточным.
Как учесть курс юаня в расчёте?
Берите курс на дату оплаты фабрике и добавляйте запас на возможное изменение к следующей закупке. Для регулярных закупок полезно пересчитывать экономику каждой партии. Подробнее в статье о курсе юаня к суму.
Нужно ли включать НДС в себестоимость?
Зависит от вашего налогового режима. Если вы плательщик НДС и можете принять импортный НДС к зачёту, он учитывается иначе, чем у тех, кто его не возмещает. Уточните это у своего бухгалтера.
Что делать, если юнит-экономика отрицательная?
Сначала проверьте, на каком этапе теряются деньги: закупка, доставка, комиссия или реклама. Иногда спасает другая упаковка или фабрика. Если улучшить нельзя, лучше отказаться от товара до закупки.